Banque Privée : les dessous d’un service (supposé) premium

La banque privée tient-elle ses promesses ? (et les meilleures alternatives)

Les banques privées : dans ces établissements bancaires premium, la sélection des clients se fait selon le patrimoine. Une fois le barrage passé, c’est un service complet haut de gamme qui se déroule aux pieds du client : placements exclusifs gérés par les meilleurs experts, conseiller dédié aux petits soins, accès aisé à des financements, assistance à la déclaration de revenus, conseils d’optimisation fiscale… 

Mais derrière la promesse alléchante, c’est la désillusion pour de nombreux ménages disposant pourtant de la surface financière requise. Arrivés avec des attentes raisonnables quant au service, ils regrettent aujourd’hui leur choix.

Alors, faut-il opter pour une banque privée lorsque l’on en a les moyens ? 

Comment se faire accompagner efficacement ? 

Des promesses alléchantes…

Revenons aux bases. Les banques privées offrent les services bancaires de base (compte courant, moyens de paiement, etc.) et une palette de services patrimoniaux tels que : 

• Les enveloppes de placement traditionnelles : compte-titres, assurance-vie, PEA, PER… La règle est l’architecture ouverte, qui donne accès à tous les fonds de la place et non uniquement à ceux gérés par la maison comme en banque de détail.
• Des placements financiers performants, y compris des offres non accessibles au grand public : private equity, produits structurés, fonds alternatifs…
• Un conseil général sur l’organisation du patrimoine grâce aux ingénieurs patrimoniaux de la banque, qui peuvent par exemple aider à préparer une succession ou une transmission d’entreprise. 
• Un accès à des marchés privés : art, avions, yachts, voitures de collection d’occasion…
• Des financements, y compris dans les situations que les banques de réseau ne traitent pas (taux d’endettement élevé mais patrimoine important, structure complexe…)
• Des expertises en matière d’assurance, de prévoyance, de protection sociale, etc.
• Le sentiment d’être “membre d’un club” (invitation à des conférences économiques, des événements culturels, des soirées de réseautage…)

L’idée est d’offrir sur tous les aspects un service plus qualitatif que la banque de réseau traditionnelle, en échange d’un abonnement plus coûteux, mais toujours négociable.

… Mais des clients souvent déçus

En pratique, rares sont les clients satisfaits de leur expérience en banque privée. Voici les principaux reproches recensés.

Un décor de cinéma pour un service décevant

Le premier grief tient à la dissonance entre la promesse et sa concrétisation.

Certes, les apparences sont là : conseiller dédié susceptible de se déplacer à domicile, moquette plus épaisse dans les bureaux, café à volonté dans la salle d’attente, large sélection de magazines économiques…

Mais derrière le maquillage, le service est malheureusement très proche (trop proche) de celui de la banque traditionnelle. Et pour cause : l’infrastructure technique et informatique reste celle de la banque. Les clients de banque privée n’ont pas leurs relevés plus rapidement, ils connaissent les mêmes bugs que les clients lambda… Impossible de réinventer un nouveau service.

Quant aux conseillers dédiés, comme partout ailleurs, ils “tournent” régulièrement. Et rares sont ceux qui ont un réel pouvoir de décision : leur fonction est d’entretenir la relation, déceler des besoins, repérer des opportunités de vendre de nouveaux produits, puis de concrétiser ces opportunités avec des propositions qui arrivent au bon moment. On trouve d’excellent professionnels mais ils sont, ici comme en banque de réseau, vendeurs plutôt que conseillers indépendants.

Des placements toujours décevants

Les placements proposés sont-ils plus performants ?

Dans un précédent article, nous avons déjà réfuté l’idée reçue selon laquelle les riches se voyaient proposer des placements plus rentables. Les placements proposés en banque privée ne font pas exception.

Certes, la présentation peut impressionner. La brochure cartonnée distribuée par un conseiller en costume après un café n’est pas la page web que l’on consulte sur son téléphone. Les courbes laissent présager du meilleur scénario, et l’aspect exclusif de ces placements joue sur la peur de manquer une opportunité. 

Pour quel résultat ? En pratique, ces placements peinent à faire mieux que les indices, pour une raison simple : le principal déterminant de la performance d’un placement ce sont ses frais. Et qui paye les plaquettes cartonnées et le café ? Le client.

Oui, il est possible de rencontrer le gérant, d’être invité à des conférences économiques… mais cela n’influera en rien la performance des placements.

Si historiquement, les plus fortunés ont pu avoir accès aux placements performants (car les économies d’échelle permettaient justement de moindres frais), ce n’est plus le cas avec les ETF qui placent tous les épargnants sur un pied d’égalité. 

Ce n’est pas pour rien que les fonds de pension plébiscitent la gestion indicielle… 

Des financements plus accessibles, mais sous conditions

La banque privée peut toutefois avoir une utilité côté financements. C’est parfois le seul moyen de financer un dossier complexe qui ne trouverait prêteur dans le circuit traditionnel des banques de détail (ex : financement immobilier en indivision, emprunteur âgé, garanties atypiques, bien à l’étranger, financement d’entreprise…).

Le service existe mais n’est pas gratuit : pour obtenir un prêt, mieux vaut accepter de nantir le même montant dans une assurance-vie maison souvent lourde en frais. Autrement dit, pour emprunter il est préférable d’avoir déjà l’argent. La banque préfère fournir la liquidité sans prendre de risque : l’adage “On ne prête qu’aux riches” prend tout son sens !

Le réseau de spécialistes

Enfin, restent les conseils annexes, le service global. La promesse est celle d’un réseau d’experts en investissement financier, immobilier, crédit, notariat, fiscalité, assurance… disponible pour répondre à toutes les problématiques patrimoniales.

En réalité, il est rare d’avoir réellement accès aux spécialistes dans le cadre du forfait tarifaire de la banque. La proximité peut être appréciable mais l’expertise n’est pas pour autant meilleure qu’en sollicitant directement les professionnels concernés, ce qui permet aussi de faire jouer la concurrence ou de confronter les avis.

N’oubliez pas que le métier de la banque est de collecter l’épargne de bilan et de prêter de l’argent. Pour tous les autres produits, la banque joue le rôle de distributeur : assurance-vie, SCPI, alarme… 

À qui s’adressent réellement les banques privées ? 

La banque privée est avant tout un moyen pour une banque de réseau de segmenter sa clientèle par patrimoine afin de proposer les offres les mieux adaptées à ce segment.

Devenir client d’une banque privée peut avoir un intérêt pour obtenir réponse à des problèmes que les banques traditionnelles ne peuvent résoudre :

• avoir un suivi très proche avec un conseiller (un client anxieux peut avoir besoin d’une confirmation pour chaque virement, ou d’un conseiller qui se déplace à domicile par exemple),
• financer des dossiers de crédit complexes avec un collatéral peu liquide (ex : liquidités dans une entreprise, bien situé à l’étranger) ou du crédit lombard (avance sur titres),
• faire créer de produits structurés ad hoc pour obtenir une exposition particulière à certains marchés,
• obtenir des couvertures de change en direct avec la salle des marchés de la banque sur une devise exotique…

En revanche, le service ne sera probablement pas à la hauteur des attentes pour un client qui connaît peu le domaine financier et qui espère simplement être guidé dans sa gestion (suite à un héritage par exemple) sans avoir à s’intéresser aux rudiments de l’épargne.

Précisons : en théorie, il devrait être satisfait de la banque privée… mais en pratique, c’est très rarement le cas. 

Quels seuils pour obtenir un service de qualité ?

Ignorez déjà les “banques privées” qui ont abaissé leur ticket d’entrée patrimonial à 500 000 € (voire 250 000 € pour certaines). Vous aurez seulement accès à une banque de détail premium dans une pure logique de segmentation de clientèle, mais sans aucune valeur ajoutée. Au final, vous serez probablement bien moins loti que dans une banque en ligne dont les coûts seront bien inférieurs et le service identique, voire meilleur.

Les prestations peuvent devenir intéressantes à partir de 10 millions d’euros ou pour répondre à des besoins très spécifiques de liquidité et de fiscalité telles que vues plus haut. Selon la complexité de votre situation, la valeur ajoutée d’un tel service peut alors devenir positive. On parle alors de gestion de fortune, même si les réelles banques de gestion de fortune ont peu d’intérêt pour la très grande majorité des ménages, même qualifiés de “fortunés”. 

Pour les patrimoines plus importants (à partir de 100 millions d’euros), la banque privée n’est plus le meilleur interlocuteur. Le family office devient plus efficace. Il s’agit d’une organisation dédiée au travers de laquelle une famille confie un ensemble de missions à une équipe de spécialistes entièrement dédiés à cette tâche, indépendamment de tout établissement bancaire.

En entrée de gamme, le family office sera partagé entre plusieurs familles.

Pour les patrimoines les plus élevés, le family office ne travaillera que pour son client, au sein d’une structure ad hoc : on parle de single family office. Le family office s’occupe du patrimoine, mais ses missions peuvent aussi inclure l’organisation des vacances, la gestion de la flotte de véhicules, la gestion du personnel, etc.

Quelles alternatives si vous avez une somme importante d’argent à placer et vous n’y connaissez rien ?

Si vous souhaitez éviter les déceptions de la banque privée, voici les solutions qui s’offrent à vous.

Pour les placements : les bonnes recettes sont les mêmes pour tous

Vous aurez nécessairement besoin de comprendre les bases pour vous repérer et comprendre le langage de vos interlocuteurs. Notre Guide de l’Epargne, pédagogique et clair, vous fournira les éléments nécessaires.

Pour le choix des placements, l’important est de distinguer les enveloppes et les produits financiers.

Côté enveloppe fiscale, il n’existe aucun secret dédié aux personnes fortunées : les meilleures enveloppes sont le PEA et l’Assurance-vie, disponibles à tous. 

Que placer dans ces enveloppes fiscales ? Les produits qui rémunèrent le mieux sont ceux à faibles frais, à savoir les ETF. Ils sont eux aussi accessibles à tous. 

Après avoir mis en place ces bases de l’épargne, vous serez déjà bien mieux équipé que 95 % de la population.

Chez Yomoni, toute la gamme des placements de banque privée à moindres frais

Nous sommes persuadées que la banque privée n’est pas intéressante pour l’immense majorité des ménages dits “fortunés”.

Si vous ne souhaitez pas gérer vous-même, Yomoni, le spécialiste de la gestion sous mandat à base d’ETF, s’en chargera pour un tarif bien inférieur à celui des banques privées.

Nous proposons en effet toute la gamme de produits offerte par une banque privée (y compris, par exemple, un fonds de Private Equity ou un produit structuré) à un coût bien moindre. Et moins de frais, c’est davantage de rendement pour votre épargne.

Et pour le reste ?

Côté financements, vous pouvez recourir à un bon courtier en crédits, mais, selon la taille de vos projets, il peut aussi être intéressant de privilégier une agence régionale physique et de traiter avec le directeur. C’est encore une fois l’un des rares cas où le réseau physique peut avoir une importance.

Ensuite, si vous estimez avoir besoin de conseils patrimoniaux (planification de la succession, fiscalité, régimes matrimoniaux…) : un CGP qui facture sa prestation sous forme d’honoraires (et non sous forme de rétrocessions sur produits vendus) sera susceptible de vous assister.

Que reste-t-il de la banque privée ?

Le café offert et le réseautage ? Plutôt que de participer aux événements de la banque (et de rencontrer uniquement d’autres clients), vous pouvez rejoindre une association type Lion’s Club ou Kiwanis, ou aller voir la CCI de votre département afin de rencontrer les chefs d’entreprise locaux.

Pour poursuivre cette discussion sur la banque privée, vous pouvez lire l’expérience vécue (en tant que client) par Nicolas du site Avenue des Investisseurs.