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La gestion de patrimoine est un métier dont les contours sont souvent mal connus. Depuis les années 2000, la profession s'est largement structurée et s'intègre désormais dans un cadre légal très strict apportant de nombreuses garanties et assurances aux entreprises et particuliers qui ont besoin de leurs conseils. Votre conseiller en gestion de patrimoine (CGP), dispose d'un panel très large de compétences et se spécialisera souvent dans un domaine particulier.

Quelles sont les compétences d'un CGP ?

Un CGP pourra apporter conseil, services et accompagnement en s'appuyant sur différentes compétences et statuts réglementés :

Compétence ou StatutDiplôme, document ou carte à présenter
Conseiller en investissement financier (CIF)Attestation d'immatriculation auprès de l'ORIAS (Organisation pour le registre unique en assurance, banque et finance)
Intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP)
Intermédiaire en assurances (IAS)
Compétence Juridique Appropriée (CJA)Nombreux diplômes BAC + 5 ou BAC + 2 avec 7 ans d'expérience
Agent immobilierCarte T
Démarchage bancaire et financierCarte de démarchage délivrée par le mandant

Durant une même mission, un CGP pourra faire appel à plusieurs de ces compétences et capacités. Voici quelques exemples:

  • vous conseiller au niveau de vos investissements et placements financiers en tenant compte de vos moyens, de vos objectifs et d'un niveau de risque déterminé (CIF),
  • faire l'intermédiaire entre vous et les établissements de crédit, c'est-à-dire jouer le rôle de courtier pour négocier un emprunt par exemple (IOBSP),
  • déterminer les supports nécessaires pour votre protection (prévoyance) ou la préparation de votre retraite (IAS),
  • investir ou défiscaliser au travers d'un investissement immobilier (carte T).

À quel moment faire appel à un CGP ?

On pense souvent, et à tort, que le conseil en gestion de patrimoine est réservé à une certaine élite, disposant d'un patrimoine financier important. Il faut cependant raisonner en terme de problématiques, et ces dernières sont partagées par tous:

  • diagnostic patrimonial / audit patrimonial / bilan patrimonial : faire un état des lieux de sa situation aussi bien familiale que professionnelle,
  • ingénierie patrimoniale : mise en place et application d'une stratégie adaptée à votre situation particulière pour la création, la gestion et la transmission d'un patrimoine financier, professionnel ou immobilier, physique ou pierre-papier (SCPI),
  • gestion déléguée : suivi des performances et arbitrage de vos investissements.

Vos besoins pourront être ponctuels et précis (comme l'optimisation d'une déclaration fiscale ou le choix d'un statut matrimonial) et nécessiter une mission simple, ou s'inscrire dans une stratégie patrimoniale à long terme avec une approche globale et un potentiel de rentabilité justifiant le coût généré.

Pour répondre à la question posée, il faut donc considérer les services d'un CGP le plus tôt possible, et en tout cas au moment de vos décisions importantes : union, achat de résidence principale, investissement locatif, réception d'un héritage, création d'une société. Même si vos revenus sont modestes et votre surface patrimoniale encore limitée, un premier contact par téléphone ou une consultation seront une première mise en perspective des problématiques qui vous concernent, et donc des missions envisageables.

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Comment choisir un CGP ?

Vérifier les documents légaux et la méthodologie

Un CGP devra suivre une procédure très stricte garantissant une transparence totale :

  • au premier rendez-vous, le CGP va vous remettre un document d'entrée en relation (DER) rappelant différentes informations légales dont son numéro ORIAS
  • le CGP devra vous présenter une lettre de mission complète donnant le détail du travail à réaliser ainsi que la rémunération qu'il va en tirer aussi bien en honoraires qu'en commissions sur d'éventuels produits
  • le CGP vous fait remplir, le cas échéant, un questionnaire permettant de déterminer votre profil d'investisseur ainsi que le niveau de risque que vous êtes prêt à accepter
  • enfin le CGP devra argumenter ses préconisations, en présenter les avantages comme les inconvénients du ou des produits présentés, dans un document écrit.

Vous devrez faire preuve de la plus grande méfiance si le professionnel que vous rencontrez ne suit pas cette procédure.

Avant de faire votre choix, n'hésitez pas consulter le site de l'ORIAS pour vérifier les homologations de votre CGP. Il doit en outre adhérer à l'une des 6 associations professionnelles du métier.

Vérifier l'objectivité du CGP

Le DER remis par le CGP précise la nature de ses relations avec les compagnies d'assurances, les banques ou encore les promoteurs immobiliers. Pour sa part, la lettre de mission apportera un éclairage sur le mode de rémunération de votre conseiller,

Préférez toujours les conseillers en gestion de patrimoine indépendant qui facturent principalement leur réelle plus-value, à savoir les conseils apportés. Dans le cas contraire (rémunération issue très majoritairement de commissions perçues ou de rétrocessions par les mandants), vous devrez vous interroger sur l'objectivité des recommandations et la pertinence des produits proposés.

C'est particulièrement le cas pour les conseillers en gestion de patrimoine des banques de réseau qui ont bien souvent des objectifs de vente à réaliser et ne vous apporteront donc pas toujours les solutions les plus à votre avantage dans la mesure où ils ne commercialisent que les produits de leur propre réseau ou enseigne.

C'est aussi le cas de nombreux conseillers qui sont principalement des distributeurs de programmes de défiscalisation immobilière (Pinel, Denormandie...) au détriment du conseil patrimonial global dans l'intérêt de leur client.

L'importance de la relation de confiance

Au-delà des garanties apportées par ce cadre légal strict, il est primordial d'entretenir une relation de confiance avec votre CGP. Pour qu'il définisse une stratégie cohérente, il lui faudra en effet connaître toutes les informations pertinentes vous concernant, et elles pourront être très personnelles : état de santé, volonté de transmission particulière, séparation ou encore médiation en cas de succession conflictuelle.

Au-delà des notions de compétence et de performance, qui sont entendues, c'est bel et bien sur les valeurs humaines portées par votre CGP que vous pourrez vous appuyer afin d'avancer vers vos objectifs en toute sérénité.

Le CGP comme chef d'orchestre

Tout au long de votre vie, vous allez devoir faire confiance à de nombreux professionnels de la finance et du patrimoine. Se faire accompagner durant ces moments par votre CGP est un réflexe à prendre afin de pouvoir considérer toutes les conséquences de vos engagements. En effet, celles d'un expert-comptable ou d'un notaire ne considèrent en général qu'une partie de vos problématiques.

Il en va de même pour toutes les personnes qui souhaitent acheter ou vendre une entreprise. La structuration patrimoniale d'une cession ou d'une acquisition est bien souvent étouffée par les débats entre les professionnels mandatés par chaque partie : banques, comptables, fiscalistes ou encore notaires. Il est alors primordial d'être correctement accompagné par un CGP capable de faire la synthèse de tous vos besoins et de mobiliser les compétences et métiers nécessaires.

Conclusion

Gestion de patrimoine ne veut pas dire gestion de richesse. Prendre les bonnes décisions et optimiser ses ressources afin de profiter au mieux des fruits de votre travail est une démarche qui nécessite un accompagnement éclairé et objectif par un conseiller en gestion de patrimoine. Et ce quelle que soit la taille de votre patrimoine ou des moyens mis en œuvre pour le développer.

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